Strategische Zusammenarbeit zwischen Marken und Einzelhändlern: der Schlüssel zum Erfolg am Point of Sale

Posté le 22 Okt. 2024

Der Erfolg einer Marke am Point of Sale hängt maßgeblich von ihrer Fähigkeit ab, eine strategische Zusammenarbeit mit ihren Händlern aufzubauen. Diese Beziehungen bieten erhebliche Vorteile sowohl für die Marke als auch für den Einzelhändler und tragen dazu bei, ein Umfeld für gegenseitiges Wachstum zu schaffen. Um dies zu erreichen, ist es wichtig, zentrale Vereinbarungen zu verhandeln, die wesentliche Aspekte wie Produktauswahl, Wertversprechen und Optimierung der Verkaufsfläche im Geschäft umfassen.

Eine gute Strategie zeigt sich jedoch nicht nur in ihrer Konzeption, sondern vor allem in der Art und Weise, wie sie vor Ort umgesetzt wird. Hier kommt die Rolle des Gebietsverkaufsleiters voll zur Geltung. Darüber hinaus ermöglicht ein kontinuierlicher Datenaustausch zwischen Marke, Einzelhändler und Gebietsverkaufsleiter, die im Geschäft durchgeführten Maßnahmen in Echtzeit anzupassen und ihre Effektivität zu maximieren. Lassen Sie uns die wesentlichen Hebel erkunden, die die Sichtbarkeit erhöhen und den Umsatz am Point of Sale steigern.

Strategische Verhandlungen: eine solide Basis für eine nachhaltige Beziehung

Eine Marke, die ihre Präsenz im Geschäft optimieren möchte, sollte strategische Verhandlungen führen, um eine ausgewogene und nachhaltige Beziehung zu ihren Händlern aufzubauen. Ziel ist es nicht nur, den Umsatz zu maximieren, sondern auch einen gemeinsamen Wert für beide Parteien zu schaffen. Hier sind einige wichtige Ansätze:

• Optimales Sortiment: Es ist entscheidend sicherzustellen, dass die relevantesten Produkte für jeden Händler verfügbar sind, indem das Angebot an die lokalen Verbraucherpräferenzen angepasst wird. Ein gut abgestimmtes Angebot ermöglicht nicht nur die Maximierung der Rentabilität, sondern fördert auch den Lagerumschlag.
• Gemeinsames Wertversprechen: Durch die Integration gemeinsamer Initiativen wie Treueprogramme, Partneraktionen oder Schulungen des Verkaufspersonals im Geschäft stärken Marken und Einzelhändler ihre Verbindung und schaffen eine positive Dynamik. Dieser Ansatz schafft Synergien, die auf allen Ebenen förderlich sind.
• Sichtbarkeit und Flächenoptimierung: Das Erreichen bevorzugter Verkaufsflächen wie Gondelköpfe, Shop-in-Shop-Bereiche, Ecken oder Inseln trägt zweifellos zur Erhöhung der Produktwahrnehmung bei. Es geht jedoch auch darum, eine optimale Platzierung im Regal sicherzustellen, die mit dem Marktanteil der Marke und dem ihr zugewiesenen Raum übereinstimmt. Je sichtbarer und zugänglicher eine Marke ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflusst.

Gut durchdachte Verhandlungen stärken nicht nur die Beziehung zwischen Marke und Einzelhändler, sondern schaffen auch einen Rahmen für Zusammenarbeit, der die Leistung am Point of Sale optimiert und eine echte Win-Win-Partnerschaft etabliert.

Die Rolle des Gebietsleiters: Säule der Umsetzung und Hüter der Beziehung am Point of Sale

Auch wenn die Strategie auf zentraler Ebene konzipiert wird, ist es der Gebietsleiter, der sie vor Ort umsetzt. Der Gebietsverkaufsleiter spielt eine entscheidende Rolle, nicht nur bei der Anwendung der definierten Strategien, sondern auch beim Aufbau vertrauensvoller Beziehungen zu den Teams im Geschäft.

Er sorgt dafür, dass die ausgehandelten Vereinbarungen in konkrete Maßnahmen umgesetzt werden und stärkt täglich die Beziehung zwischen Marke und Einzelhändler.

Hier sind einige seiner Hauptaufgaben:

• Anbringung von Werbemitteln und POS-Materialien: Der Gebietsverkaufsleiter sorgt dafür, dass die Verkaufsförderung optimal platziert wird, um Kunden anzuziehen und die Marke hervorzuheben.
• Einhaltung des Planogramms: Er stellt sicher, dass die Produktplatzierung den vereinbarten Plänen entspricht und somit deren Sichtbarkeit und kommerzielle Wirkung optimiert.
• Bestandsverwaltung: Durch ständige Überwachung der Produktverfügbarkeit meldet der Gebietsverkaufsleiter potenzielle Ausverkäufe und koordiniert dies mit dem Händler, um eine angemessene Nachbestückung sicherzustellen.
• Beschaffung zusätzlicher Flächen: Abhängig von den spezifischen Bedürfnissen der Marke verhandelt er zusätzliche Flächen für temporäre Aktionen, die die Sichtbarkeit von Kampagnen im Geschäft verstärken.
• Vertrauensvolle Beziehung zum Einzelhändler: Der Gebietsverkaufsleiter beschränkt sich nicht nur auf logistische Aufgaben, er pflegt auch die Beziehung zu den Teams im Geschäft. Diese Nähe erleichtert die Umsetzung zukünftiger Kampagnen und trägt dazu bei, die Ergebnisse zu optimieren, indem die Interessen der Marke mit denen des Einzelhändlers in Einklang gebracht werden.

Als direkte Verbindung zwischen Marke und Geschäft stellt der Gebietsverkaufsleiter nicht nur die ordnungsgemäße Umsetzung der Strategien sicher, sondern fördert auch eine lokale Dynamik, die die Gesamtleistung der Marke am Point of Sale verbessert.

Datenaustausch: Eckpfeiler der Optimierung am Point of Sale

In einem Umfeld, in dem Reaktionsfähigkeit entscheidend ist, wird der Datenaustausch zwischen Marke, Einzelhändler und Gebietsverkaufsleiter zu einem großen Vorteil, um die Maßnahmen im Geschäft zu optimieren. Jeder bringt spezifische Informationen ein, die in Kombination fundierte Entscheidungen ermöglichen und kontinuierlich die Strategien verfeinern:

• Markendaten: Diese Daten bieten einen Überblick über die Geschäftsziele, laufende Aktionen und Produktleistungen und helfen dem Einzelhändler, seine Aktionen an die Ziele der Marke anzupassen.
• Einzelhandelsdaten: Verkaufsstatistiken, Verbraucherpräferenzen und Kundenströme ermöglichen es, das Sortiment anzupassen, Aktionen zu justieren und Produkte im Geschäft so zu positionieren, dass der Umsatz maximiert wird.
• Gebietsverkaufsleiter-Daten: Schließlich liefert der Gebietsverkaufsleiter wertvolle Einblicke vor Ort, wie die Anbringung von Werbemitteln, Bestandsverfolgung und Wettbewerbsaktivitäten. Diese Informationen ermöglichen es, die Maßnahmen schnell anzupassen und die Umsetzung im Geschäft zu verbessern.

Dank dieses kontinuierlichen Datenflusses und einer strategischen Analyse kann die Marke präzise Entscheidungen treffen, die ihre Effizienz im Geschäft steigern und ihre Ergebnisse optimieren.

Fazit

Der Erfolg einer Marke am Point of Sale beruht nicht nur auf zuvor getroffenen Vereinbarungen, sondern auch darauf, wie sie ihre Beziehungen zu den Händlern pflegt und ihre Strategien umsetzt. Durch gut durchdachte Verhandlungen, einen engagierten Gebietsverkaufsleiter und einen kontinuierlichen Datenaustausch können Marken ihre Präsenz im Geschäft kontinuierlich verbessern und ihre Geschäftsziele erreichen. Marken, die ihre aktuelle Strategie überdenken, sollten sich fragen, ob sie diese Hebel voll ausschöpfen, um ihre Leistung im Geschäft zu optimieren und ihren Einfluss zu maximieren.