Marken und Hersteller: Wie kann man eine Community von Botschaftern bei Ihren Vertriebspartnern aufbauen?

Posté le 29 Mrz. 2022

Unsere externen Verkaufsteams sind in stark umkämpften Märkten tätig. Der High-Tech-Bereich, der historische Sektor des Unternehmens, ist auch einer der herausforderndsten. Unsere Teams müssen flexibel, aufmerksam, innovativ und kreativ sein, um eine enge Beziehung zu ihren Gesprächspartnern im Geschäft aufrechtzuerhalten.

In einer Welt, in der Verkäufer von Markenvertriebsteams übermäßig beansprucht werden und Händler immer mehr nach neuen Wegen suchen, um In-Store-Erlebnisse zu schaffen, wie kann man sich abheben?

Wir lassen Florian, einen unserer Field Trainer, zu Wort kommen, um die Bedeutung des Aufbaus einer Community von Botschaftern für die Stärkung der Beziehung zu seinen Einzelhändlern zu demonstrieren.  

Hören Sie sich das vollständige Interview in diesem Podcast in französischer Sprache an.

Seine Zielgruppe gut verstehen: die gleiche Sprache sprechen, die gleiche Leidenschaft leben

Ich bin nationaler Trainer für einen Internetriesen. Ich bin seit fast einem Jahr bei der Baron-Gruppe. Vor fünfzehn Jahren begann ich meine Karriere als Verkäufer und dann als Bereichsleiter. Ich habe in großen Fachgeschäften wie Boulanger oder Darty gearbeitet, aber auch in kleinen Läden und für alle Arten von Produkten.

Dort lernte ich, die Erwartungen der Verbraucher zu verstehen und mir die Zeit zu nehmen, um ihre tatsächlichen Bedürfnisse zu erfassen, was meiner Meinung nach 80% eines Verkaufs ausmacht. Heute, wo ich für die Erstellung von Schulungsinhalten für Verkäufer verantwortlich bin, hilft mir mein Werdegang, bei meinen Gesprächspartnern im Geschäft glaubwürdig zu sein. Ich kenne ihre Herausforderungen, ihre Hemmnisse und ihre Motivationen. Wir sprechen die gleiche Sprache, das ist wesentlich, und das schafft die Verbindung.

Man wählt einen Sektor nicht zufällig aus. Diese Wahl wird durch eine echte Leidenschaft motiviert. Für mich ist das die Leidenschaft für High-Tech, die ich sehr ernst nehme. Als Computerenthusiast habe ich zusammen mit einem Freund einen YouTube-Kanal namens „Système 2 Barbus“ gegründet. Das Ziel dieses Kanals ist es, das Thema für alle verständlich zu machen! Diese Branche ist eine wahre Leidenschaft, die sowohl in meinem beruflichen als auch in meinem persönlichen Leben eine Rolle spielt. Es ist ein ehrlicher Ansatz, der mir hilft, auf natürliche Weise eine enge Beziehung zu den Verkäufern aufzubauen und ihnen relevante und vor allem interessante Schulungsinhalte anzubieten.

Die richtige Balance zwischen physischer und digitaler Beziehung finden, um zu motivieren

Ein Verkäufer kann von 15 bis 20 Marken pro Tag angesprochen werden! Als Markenvertreter muss man wissen, wie man sich abhebt. Meine Arbeit als Field Trainer geht über die Konzeption und Umsetzung von Schulungsinhalten hinaus, sie besteht auch darin, eine Gemeinschaft von Enthusiasten zu vereinen und zu motivieren. Der Schlüssel zum Erfolg beim Aufbau einer authentischen, engagierten und treuen Community liegt darin, das richtige Gleichgewicht zwischen physischen und digitalen Hebeln zu finden, abhängig von der Strategie und den Zielen jedes Inhalts.

Der physische Verkaufspunkt bleibt ein vorrangiger Einkaufskanal für den Käufer. Er macht noch immer 86,6% des Einzelhandelsumsatzes aus. Im derzeitigen Gesundheitskontext haben Verbraucher viel über digitale Medien kommuniziert, sowohl in ihrem persönlichen als auch in ihrem beruflichen Umfeld. Im Internet besteht jedoch eine wesentliche Hürde: Verbraucher suchen nach wie vor menschliche und personalisierte Beratung, um ihre Kaufentscheidung zu treffen. Neue Lösungen zur Humanisierung des Internets, wie Live Shopping, sind entstanden, um diesen Bedarf zu decken.

Für die Verkäufer ist es genau das Gleiche! Nach schwierigen Monaten ist die menschliche Beziehung sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich wichtig. Ich arbeite an meiner Beziehung zu den Einzelhändlern, so wie sie es mit ihren Kunden tun. Ich treffe sie am Verkaufspunkt, interessiere mich für meinen Gesprächspartner, berücksichtige ihn, versuche, sein Bedürfnis zu verstehen und passe meine Kommunikation an. Dieser Austausch ermöglicht es mir, das „Herzstück“ des Verkäufers zu gewinnen, das ist das Differenzierungselement, das ich suche. Es ist die emotionale Verbindung, die eine Beziehung aufrechterhält und ihre Nachhaltigkeit erleichtert. Der persönliche Kontakt bleibt in meinen Augen ein wesentlicher Hebel, um die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen eines Verkäufers zu gewinnen. Und das ist der große Vorteil eines externen Verkaufsteams.

Die Teams vor Ort sind fast täglich bei den Verkäufern präsent, und das Digitale wird zu einem Mittel, um die im Geschäft geschaffene Beziehung zu verlängern. Indem ich mich mit dem Verkäufer austausche und mich für seine Bedürfnisse interessiere, kann ich neue, personalisierte Verkaufshilfsmittel erstellen, indem ich das Feedback vom Feld integriere. Diese Inhalte stehen dem Verkäufer jederzeit zur Verfügung, vor, während und nach dem Besuch eines Bereichsleiters oder nach einer von mir geleiteten Schulung.

Innovation, um sein Publikum zu überraschen!

Digital bedeutet Kreativität und Innovation. In dieser schnelllebigen Welt müssen wir mit der Zeit gehen.

Ich konnte Virtual Reality nutzen, um Feldschulungen zu geben, was unseren Teams in ganz Frankreich sehr gut gefallen hat. VR ermöglicht es uns, uns über Avatare, die uns ähneln, „zu treffen“. Wir tauschen uns tatsächlich live aus. Wir können sogar Verkaufsskizzen erstellen und an unserer nonverbalen Kommunikation arbeiten. VR ist mehr als nur ein Trend; es ergänzt die physische Beziehung, die nach wie vor unverzichtbar für die Zusammenführung der Teams ist.

Der Effekt war positiv, da die Bereichsleiter*innen von dieser Innovation im Feld sprechen. Das ist die Art von Thema, das bei Verkäufern, die an innovativen Lösungen interessiert sind, die sich von der Masse abheben, im Gedächtnis bleibt. Für die Marke fördern wir die Mund-zu-Mund-Propaganda und festigen unsere Position als innovatives und wegweisendes Internetunternehmen. Für Baron entwickeln wir ein dynamisches Image im Feld, das neue Talente anzieht.

Die Erstellung von Inhalten für die Verkaufsteams ist der Schlüssel, um Botschafter zusammenzubringen und eine echte Community aufzubauen. Die emotionale Verbindung und die Personalisierung des Kontakts werden die Verkäufer beeinflussen und so eine bessere Botschaft an die Verbraucher weitergeben.

Ob physisch oder digital, jede regelmäßige und innovative Kommunikation fördert den Zusammenhalt und verspricht ein besseres Marken- und Produktverständnis. Eine neue Arbeitsweise, die für Marken unerlässlich geworden ist, die stets auf der Suche nach Wettbewerbsdifferenzierung sind.

Wir bedanken uns bei unserem Field Trainer Florian für diesen Austausch. Um die vollständige Version dieses Interviews zu hören, besuchen Sie unseren Podcast Hilfe beim besseren Verkauf.