Marken und Industrie: Wie schaffen Sie eine Gemeinschaft von Botschaftern bei Ihren Händlern?

Posté le 06 Mai. 2024

Unsere ausgelagerten Verkaufskräfte sind in sehr wettbewerbsintensiven Märkten tätig. Die Hightech-Branche, der historische Sektor des Unternehmens, ist auch einer der herausforderndsten. Unsere Teams müssen flexibel sein, gut zuhören können, innovativ und kreativ sein, um eine enge Beziehung zu ihren Gesprächspartnern in den Geschäften aufrechtzuerhalten.

Wie kann man sich in einer Welt, in der die Verkäufer von den Verkaufsteams der Marken überfordert sind und die Einzelhändler immer mehr auf neue Wege warten, um in den Geschäften ein Erlebnis zu schaffen, aus der Affäre ziehen?

Wir lassen Florian, einen unserer Field Trainer, zu Wort kommen, um zu zeigen, wie wichtig der Aufbau von Botschaftergemeinschaften ist, um die Beziehung zu seinen Einzelhändlern zu stärken. 

Die Zielgruppe gut verstehen: die gleiche Sprache sprechen, die gleiche Leidenschaft leben

Vor fünfzehn Jahren begann ich meine Karriere als Verkäufer und später als Bereichsleiter. Ich habe bei großen GSS (Grandes Surfaces Spécialisées), aber auch bei kleinen Geschäften gearbeitet, und zwar für alle Arten von Produkten.

Ich habe gelernt, die Erwartungen der Verbraucher zu verstehen und mir die Zeit zu nehmen, ihre tatsächlichen Bedürfnisse zu erfassen, was meiner Meinung nach 80% eines Verkaufs ausmacht. Heute bin ich für die Erstellung von Schulungsinhalten für Verkäufer zuständig. Mein Werdegang hilft mir, bei meinen Gesprächspartnern in den Geschäften glaubwürdig zu sein. Ich kenne ihre Herausforderungen, ihre Hemmnisse und ihre Motivationen. Wir sprechen die gleiche Sprache, das ist entscheidend und schafft eine Verbindung.  

Man wählt nicht zufällig einen bestimmten Sektor. Diese Wahl wird durch eine echte Leidenschaft motiviert. Bei mir ist es die Leidenschaft für Hightech, die ich sehr ernst nehme. Da ich mich gerne mit Computern beschäftige, habe ich einen YouTube-Kanal eingerichtet. Das Ziel dieses Kanals ist es, dieses Thema zu popularisieren, damit es für alle und jeden verständlich ist! Dieser Bereich ist eine echte Leidenschaft, er ist Teil meines beruflichen und privaten Lebens. Das ist ein aufrichtiger Ansatz und hilft mir natürlich dabei, eine enge Bindung zu den Verkäufern aufzubauen und ihnen relevante und vor allem interessante Lerninhalte anzubieten.  

Finden Sie das richtige Gleichgewicht zwischen physischen und digitalen Beziehungen, um zu animieren

Ein Verkäufer kann täglich von 15 bis 20 Marken angesprochen werden! Als Markenvertreter muss man wissen, wie man sich von der Masse abhebt. Meine Arbeit als Field Trainer geht über die Konzeption und Umsetzung von Schulungsinhalten hinaus und besteht auch darin, eine Gemeinschaft von Enthusiasten zu vereinen und zu animieren. Der Schlüssel zum Erfolg beim Aufbau einer authentischen, engagierten und treuen Gemeinschaft liegt darin, die richtige Balance zwischen physischen und digitalen Hebeln zu finden, je nach der eigenen Strategie und den Zielen der einzelnen Inhalte.  

Die physische Verkaufsstelle bleibt für den Shopper ein vorrangiger Einkaufskanal. Er macht immer noch 86,6% der Einzelhandelsumsätze aus. In dem gesundheitlichen Umfeld, das wir kennen, haben die Verbraucher viel über den digitalen Weg kommuniziert, sowohl in ihrem persönlichen als auch in ihrem beruflichen Bereich. Allerdings gibt es im Web eine große Bremse: Die Verbraucher verlangen nach wie vor nach menschlicher und persönlicher Beratung, um ihre Kaufentscheidung zu treffen. Neue Lösungen zur Humanisierung des Internets, wie das Live Shopping, sind entstanden, um dieses Bedürfnis anzusprechen. 

Auf der Seite der Verkäufer ist es genau dasselbe! Nach schwierigen Monaten ist die menschliche Beziehung im B2B-Bereich genauso wichtig wie im B2C-Bereich. Ich arbeite an meiner Beziehung zu den Einzelhandelsverkäufern genauso, wie sie es mit ihren Kunden tun. Ich gehe zu ihnen in die Filiale, interessiere mich für meinen Gesprächspartner, betrachte ihn, versuche, sein Bedürfnis zu verstehen, und passe dann meine Ansprache an. Dieser Austausch ermöglicht es mir, das „Herzstück“ des Verkäufers zu gewinnen, das ist das Unterscheidungsmerkmal, das ich suche. Es ist der Affekt, der eine Beziehung aufrechterhält und ihr Fortbestehen erleichtert. Das persönliche Treffen bleibt in meinen Augen ein wesentlicher Hebel, um die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen eines Verkäufers zu erlangen. Und das ist der Vorteil eines ausgelagerten Verkaufspersonals.  

Die Teams im Außendienst sind fast täglich bei den Verkäufern, und der digitale Weg wird zu einem Mittel, um die im Geschäft aufgebaute Beziehung zu verlängern. Indem ich mich mit dem Verkäufer austausche und mich für seine Bedürfnisse interessiere bin ich in der Lage, neue und individuellere Verkaufshilfen zu erstellen, in die ich das Feedback aus dem Außendienst einfließen lasse. Diese Inhalte stehen dem Verkäufer jederzeit zur Verfügung: Vor, während und nach dem Besuch eines Bereichsleiters oder nach einem von mir geleiteten Clroom.  

Innovativ sein, um das Publikum zu überraschen!

Wer digital ist, ist kreativ und innovativ. In dieser schnelllebigen Welt ist es unsere Pflicht, mit der Zeit zu gehen.  

Ich konnte mit Virtual Reality experimentieren, um Schulungen vor Ort durchzuführen, was unseren Teams, die über ganz Frankreich verteilt waren, sehr gut gefiel. VR ermöglicht es uns, uns durch Avatare, die uns ähneln, zu „treffen“. Wir tauschen uns wirklich aus, live.

VR ist nicht nur ein Trend, sondern ergänzt die physischen Beziehungen, die für den Zusammenhalt der Teams unerlässlich sind. 

Die Auswirkungen waren positiv, denn die Bereichsleiter sprachen über diese Innovation in der Praxis. Das ist die Art von Thema, die bei Verkäufern, die innovative und ungewöhnliche Lösungen lieben, einen bleibenden Eindruck hinterlässt. Für die Marke fördert dies die Mund-zu-Mund-Propaganda und unterstreicht ihre Positionierung als innovativer und avantgardistischer Internetriese. Für TechSell entwickelt sich ein dynamisches Image, das neue Talente anzieht. 

Das Erstellen von Inhalten für den Außendienst ist der Schlüssel, um seine Botschafter zusammenzubringen und sie zu einer echten Gemeinschaft zu machen. Der Affekt und die Personalisierung des Kontakts wird die Verkäufer beeinflussen, um eine Botschaft besser an die Verbraucher zu vermitteln. 

Ob physisch oder digital, jede regelmäßige und innovative Ansprache ist verbindend und verspricht eine bessere Kenntnis von Marke und Produkt. Eine neue Funktionsweise, die für Marken, die immer auf der Suche nach Wettbewerbsdifferenzierung sind, wesentlich geworden ist.